Fonte:DCI-Juliana Estigarríbia-
Motoristas autônomos e pequenos empresários são responsáveis por uma parcela significativa das vendas de caminhões no País. No entanto, montadoras relatam que a dificuldade de acesso ao crédito ainda impede que estes clientes renovem a frota.
Estimativas de mercado dão conta de que o autônomo responde por aproximadamente 70% do transporte de cargas no País, seja com caminhão próprio ou só com o cavalo mecânico (utilizando o semirreboque do transportador para o qual presta serviço).
O diretor de vendas de caminhões da Scania do Brasil, Victor Carvalho, conta que cerca de 40% dos negócios da companhia são de vendas unitárias. Dentro deste universo, uma fatia importante corresponde aos autônomos. “A principal dificuldade desse tipo de cliente é o acesso ao crédito”, comenta.
As vendas de caminhões no Brasil são amplamente apoiadas no financiamento do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) para bens de capital, o Finame.
No entanto, de acordo com Carvalho, é muito complexo conseguir documentação necessária ou dar garantias para ter acesso ao crédito do BNDES. “Infelizmente o Finame ainda não é uma realidade para o motorista autônomo”, destaca.
De acordo com o diretor de vendas de caminhões no mercado nacional da MAN Latin America (fabricante Volkswagen), Antonio Cammarosano, muitos autônomos se tornaram pessoas jurídicas (PJ) porque, assim, conseguem ter mais trânsito entre os bancos. “Existe uma resistência das instituições financeiras em dar crédito para pessoas físicas. Se não tivéssemos esse cenário, as vendas para autônomos seriam muito maiores”, diz o executivo, acrescentando ainda que em algumas linhas de produtos as vendas unitárias alcançam 70% do total.
Segundo o vice-presidente de vendas de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz no Brasil, Roberto Leoncini, de janeiro a maio deste ano as vendas para pessoas físicas e microempreendedores individuais somaram 12% do total da empresa. “Quando ampliamos este universo para ME [empresário individual], que geralmente compra um ou dois caminhões, essa fatia é ainda maior”, complementa.
O presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Implementos Rodoviários (Anfir), Alcides Braga, salienta que o autônomo ou microempreendedor atua majoritariamente no segmento de caminhões leves.
“Este tipo de cliente possui uma atuação muito intensa no transporte de cargas nas cidades para serviços e varejo. Mas com a economia em baixa e o crédito mais caro, a queda na linha leve tem sido forte”, esclarece.
Estratégias
Carvalho, da Scania, informa que a participação do banco da montadora nas vendas totais da empresa saltou de 17%, no início de 2015, para cerca de 50% atualmente. “Um parcela importante desse volume é destinada a autônomos e pequenos”, observa o executivo.
Ele pontua que outras alternativas para viabilizar a compra de caminhões por autônomos são o consórcio e a modalidade de Crédito Direto ao Consumidor (CDC). “Com o aumento das taxas do Finame, o CDC tem crescido muito nas vendas.”
Cammarosano, da MAN, afirma que a montadora tem pedido ao Banco Volkswagen melhores condições para autônomos. “Isso inclui pessoas físicas e jurídicas.”
Ele ressalta que a empresa tem pleiteado junto ao BNDES melhores taxas para as vendas de caminhões usados. “Muitas vezes o autônomo só tem recursos para comprar um seminovo, mas as taxas dos bancos são bem maiores. E hoje esse tipo de cliente é responsável pelo giro do mercado de usados, que acaba impulsionando também a venda de novos”, assinala.
Carvalho destaca que 20% das vendas da montadora já envolvem caminhões usados na negociação. “Metade da nossa rede trabalha com usados e a procura por veículos com até cinco anos de uso tem crescido bastante”, considera.
Leoncini, da Mercedes, afirma que a montadora tem se utilizado da parceria com o TruckPad – aplicativo que conecta motoristas a cargas disponíveis – para facilitar o acesso do autônomo ao crédito.
“O grande problema desse tipo de cliente é comprovar receita. Mas com a ampla base de motoristas cadastrados no TruckPad e o histórico deles, fica mais fácil demonstrar aos bancos que estes motoristas ou empresários têm condições de pagar pelo veículo”, observa.
Carvalho destaca ainda que uma forma de atrair o autônomo são os programas de manutenção por quilômetro rodado. “Antes, o nosso cliente pagava um preço fixo mensal baseado em uma estimativa de quilometragem rodada. Hoje, com a conectividade dos nossos caminhões, o cliente paga exatamente pelo percurso que ele rodou”, frisa o executivo.
Braga alerta, porém, que diante das limitações de acesso ao crédito, fabricantes de implementos têm parcelado produtos por conta própria. “As empresas do setor de caminhões vêm assumindo o risco das negociações, mas isso não é sustentável no longo prazo.”
Juliana Estigarríbia
